Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat dan perubahan perilaku konsumen yang begitu cepat, memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan menjadi kunci utama keberhasilan pemasaran. Buku PERILAKU KONSUMEN: Perspektif Nilai dan Budaya Indonesia ini hadir sebagai panduan strategis yang tidak hanya menjelaskan teori, tetapi juga mengajak pembaca memahami realitas perilaku konsumen dalam konteks nilai dan budaya Indonesia di era digital.
Buku ini mengupas secara mendalam berbagai faktor yang memengaruhi keputusan konsumen—mulai dari motivasi, persepsi, sikap, hingga kepribadian dan keterlibatan. Tidak hanya itu, pembaca juga diajak memahami bagaimana budaya, kelompok sosial, dan dinamika lingkungan membentuk preferensi serta pola konsumsi yang terus berkembang.
Keunggulan utama buku ini terletak pada pendekatan yang integratif dan aplikatif. Setiap konsep dikaitkan dengan praktik pemasaran modern, termasuk bagaimana teknologi seperti kecerdasan buatan, big data, dan platform digital mengubah cara perusahaan berinteraksi dengan pelanggan. Pembahasan tentang customer experience, personalisasi pemasaran, serta co-creation of value memberikan perspektif baru dalam membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Lebih dari sekadar teori, buku ini diperkaya dengan studi kasus kontekstual Indonesia, pertanyaan reflektif, dan pendekatan project-based learning yang mendorong pembaca untuk berpikir kritis dan aplikatif. Selain itu, isu etika dan keberlanjutan turut diangkat sebagai bagian penting dari perilaku konsumen modern yang semakin sadar akan dampak sosial dan lingkungan.
Buku ini sangat cocok bagi mahasiswa, dosen, praktisi bisnis, serta siapa pun yang ingin memahami konsumen secara lebih mendalam dan strategis. Dengan membaca buku ini, Anda tidak hanya akan memahami perilaku konsumen—Anda akan mampu merancang strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran, relevan, dan unggul di pasar.
Motto: Saatnya melihat dunia pemasaran dari sudut pandang konsumen—
karena di sanalah keunggulan kompetitif dimulai.
ROHMAT DWI JATMIKO, sejak 1 September 1989 menjadi dosen pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang. Tahun 1988 lulus Sarjana (Drs) dari Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya, lulus Magister Manajemen (MM) Program Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Malang tahun 1997, dan menyelesaikan Program Doktor Ilmu Manajemen pada Program Pascasarjana Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya tahun 2010. Selain buku Perilaku Konsumen ini, buku yang ditulis dan diterbitkan oleh UMMPRESS meliputi: Pengantar Bisnis, Manajemen Stratejik, Manajemen Perubahan, Pemasaran Strategik, Manajemen Pemasaran, Teori Kualitas Layanan dan Kualitas Produk, serta Buku Berpikir Kritis dan Berpikir Kreatif dalam Manajemen dan Bisnis.
PRAKATA v
DAFTAR ISI vii
DAFTAR TABEL xiii
DAFTAR GAMBAR xv
BAB 1 HAKEKAT PERILAKU KONSUMEN 1
A. Pendahuluan 1
B. Definisi Perilaku Konsumen 2
C. Pelanggan Versus Konsumen 4
D. Perilaku Konsumen sebagai Bidang Studi 4
E. Jenis-jenis Konsumen 14
F. Asumsi-asumsi Dasar Teori Perilaku Konsumen 14
G. Relevansi Manajerial Perilaku Konsumen 17
H. Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen 29
I. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran 42
J. Perilaku Konsumen, Etika, dan Keberlanjutan 44
K. Ringkasan 46
L. Pertanyaan Diskusi 47
M. Evaluasi Diri Mahasiswa 47
N. Referensi 49
BAB 2 SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING 53
A. Pendahuluan 53
B. Segementasi 54
C. Targeting 97
D. Positioning 102
E. Peta Persepsi (Perceptual Mapping) 113
F. Integrasi STP dalam Analisis Perilaku Konsumen 115
G. Rangkuman 118
H. Pertanyaan Diskusi (Discussion Questions) 118
I. Referensi 120
BAB 3 MOTIVASI DAN KETERLIBATAN 123
A. Pendahuluan 123
B. Konsep Motivasi dan Motif 124
C. Motivasi sebagai Proses Psikologis 125
D. Motif sebagai Isi atau Energi Pendorong 126
E. Motif Simbolik dalam Konteks Konsumen Indonesia 126
F. Motivasi Konsumen 126
G. Teori Motivasi Konsumen 128
H. Keterlibatan (Involvement) 157
I. Hubungan antara Motivasi dan Keterlibatan 160
J. Pengaruh Keterlibatan terhadap Proses Pengambilan Keputusan 162
K. Ringkasan 169
L. Pertanyaan Diskusi 170
M. Referensi 171
BAB 4 KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI 173
A. Pendahuluan 173
B. Definisi Kepribadian 174
C. Teori-teori Kepribadian 176
D. Instrumen Pengukuran Consumer Self-Efficacy dalam Riset Perilaku Konsumen 187
E. Konsep Diri (Self-Concept) dalam Perilaku Konsumen 199
F. Proses Berkembangnya Konsep Diri (Self-Concept Develops) 206
G. Kepribadian Merek dan Aplikasi Pemasaran 214
H. Kesimpulan 219
I. Ringkasan 220
J. Pertanyaan Diskusi 221
K. Referensi 222
BAB 5 PERSEPSI DALAM PERILAKU KONSUMEN 225
A. Pendahuluan 225
B. Peran Persepsi dalam Perilaku Konsumen 225
C. Hakekat Persepsi (The Nature of Perception) 228
D. Prinsip-prinsip Mengelola Persepsis (Principles of Perceptual Organization) 247
E. Selective Perception dalam Perilaku Konsumen 251
F. Perceptual Mapping dan Analisis Positioning Merek 254
G. Konsep Dasar Multidimensional Scaling 260
H. Pemosisian Perseptual dalam Strategi Pemasaran 264
I. Implikasi Manajerial 267
J. Ringkasan 271
K. Pertanyaan Diskusi 272
L. Studi Kasus 272
M. Referensi 273
BAB 6 PEMBELAJARAN DAN MEMORI 277
A. Pendahuluan 277
B. Definisi Pembelajaran (Learning Defined) 278
C. Elemen-elemen Pembelajaran Konsumen (Elements of Con-sumer Learning) 279
D. Jenis-jenis Perilaku Konsumen yang Dipelajari 282
E. Karakteristik Umum Pembelajaran Konsumen (General Characteristics of Learning) 285
F. Memori dalam Perilaku Konsumen 288
G. Struktur Memori dan Model Jaringan Pengetahuan Merek (Memory Structure and Brand Knowledge Network—Keller Model) 292
H. Strategi Periklanan untuk Memperkuat Memori Merek (Advertising Strategies for Strengthening Brand Memory) 300
I. Pelupaan dan Gangguan Memori dalam Perilaku Konsumen (Forgetting and Memory Interference in Consumer Behavior) 307
J. Peran Emosi dalam Memori Konsumen (The Role of Emotion in Consumer Memory) 308
K. Pemasaran Saraf dan Pengkodean Memori (Neuromarketing and Memory Encoding) 309
L. Integrated Framework 310
M. Ringkasan 313
N. Pertanyaan Diskusi 314
O. Referensi 318
BAB 7 SIKAP: PEMBENTUKAN DAN PERUBAHAN 319
A. Pendahuluan 319
B. Definisi Sikap 320
C. Fungsi Sikap (Attitude Functions) 322
D. Karakteristik Sikap (Characteristics of Attitude) 331
E. Sumber-sumber Pengembangan Sikap (Sources of Attitude Development) 334
F. Elemen-elemen/Struktur Sikap (Attitude Components/Structure Models) 337
G. Strategi Perubahan Sikap dan Strategi Perubahan Niat 352
H. Karakteristik individu dan situasional yang mempengaruhi perubahan sikap 356
I. Karakteristik Komunikasi yang mempengaruhi Pembentukan dan perubahan Sikap 360
J. Segmentasi Pasar dan Strategi Pengembangan Produk Berbasis Sikap 364
K. Ringkasan 368
L. Latihan Penilain Diri 369
M. Referensi 371
BAB 8 PERILAKU KONSUMSI: KELUARGA DAN RUMAH TANGGA 373
A. Pendahuluan 373
B. Struktur Sosial Masyarakat Indonesia 374
C. Tipe Rumah Tangga di Indonesia 377
D. Siklus Hidup Rumah Tangga Indonesia 380
E. Perilaku Konsumen Berbasis Siklus Hidup Rumah Tangga 384
F. Pengambilan Keputusan Pembelian dalam Keluarga Indonesia 386
G. Dinamika Peran Rumah Tangga dan Konsekuensi Pemasaran 389
H. Determinan Peran Pembelian Keluarga 389
I. Resolusi Konflik dalam Keputusan Pembelian Keluarga 392
J. Sosialisasi Konsumen di Indonesia (Consumer Socialization) 400
K. Pembelajaran Konsumen Anak 404
L. Perilaku Konsumen Antargenerasi (Intergenerational Consumer Behavior) 407
M. Ringkasan 418
N. Pertanyaan Diskusi 419
O. Referensi: 422
BAB 9 Perilaku Konsumsi: KELOMPOK SOSIAL (Social Groups) 425
A. Pendahuluan 425
B. Konsep Kelompok (Concept of Group) 426
C. Klasifikasi Kelompok (Classification of Group) 427
D. Sifat-sifat Kelompok (Group Properties) 437
E. Konsep dan Tipe Kelompok Referensi (Concept and Types of Reference Groups) 439
F. Sifat Pengaruh Kelompok Referensi pada Proses Konsumsi 450
G. Strategi Pemasaran Berbasis Pengaruh Kelompok Referensi 453
H. Komunikasi dalam Kelompok dan Kepemimpinan Opini 453
I. Diffusion of Innovations 460
J. Ringkasan 464
K. Pertanyaan Diskusi 465
L. Referensi 468
BAB 10 PERUBAHAN MASYARAKAT (The Changing Society) 469
A. Pendahuluan 469
B. Perubahan Sosial dan Perilaku Konsumen dalam Konteks Indonesia 470
C. Perubahan Demografis dan Peluang-peluang Pasar. 480
D. Pengaruh Stratifikasi Sosial terhadap Pola Konsumsi 484
E. Prinsip Strategis Subkultur dan Keberagaman dalam Perilaku Konsumen 499
F. Implikasi Perubahan Masyarakat terhadap Peluang-peluang Pasar 509
G. Ringkasan. 518
H. Pertanyaan Diskusi 519
I. Referensi 520
BAB 11 VARIASI LINTAS BUDAYA (Cross-Cultural Variation) 523
A. Pendahuluan 523
B. Konsep Budaya dalam Perilaku Konsumen 523
C. Karakteristik Dasar Budaya 525
D. Variasi Nilai Budaya dalam Konteks Indonesia 530
E. Variasi Budaya dalam Komunikasi Non-Verbal 532
F. Budaya Global dan Demografi Global 543
G. Model Konseptual Interaksi Budaya Global–Lokal dalam Perilaku Konsumen Indonesia 545
H. Peluang Pasar dan Bisnis dalam Lanskap Budaya Indonesia 554
I. Integrasi Budaya dalam Perilaku Konsumen 558
J. Ringkasan 561
K. Pertanyaan Latihan Penilaian Diri 561
L. Referensi 564
BAB 12 ADOPSI DAN DIFUSI INOVASI 567
A. Pendahuluan 567
B. Konsep Inovasi 567
C. Proses Adopsi Konsumen 582
D. Proses Difusi dalam Perspektif Perilaku Konsumen 605
E. Kategori Adopters dalam Difusi Inovasi 607
F. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyebaran Inovasi 619
G. Ringkasan. 622
H. Pertanyaan Diskusi: 623
I. Referensi: 624
BAB 13 PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN DAN PEMBELI ORGANISASI 625
A. Pendahuluan 625
B. Definisi Keputusan Konsumen 626
C. Pengaruh Situasional (Situational Influences) 634
D. Jenis-jenis Pengambilan Keputusan Konsumen 636
E. Proses Pengenalan Masalah 643
F. Penentu Pengenalan Masalah yang Tidak Terkendali (Uncontrollable Determinants of Problem Recognition) 646
G. Strategi Pemasaran dan Pengenalan Masalah 649
H. Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan Konsumen. 652
I. Pengambilan Keputusan Konsumen dan Pemasaran Hubungan (Consumer Decision Making and Relationship Marketing) 656
J. Organizations as Consumers (Organisasi sebagai Konsumen) 658
K. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Organisasi 669
L. Ringkasan 671
M. Pertanyaan Diskusi 672
N. Referensi: 674
GLOSARIUM 677
